転職における職種選び/ルート型営業か飛び込み型営業か

転職について

現在転職を検討している方には営業職に勤めており、転職後も営業をしたいと考えている方も多いかと思います。

営業職は一つしかないと思われるかもしれませんが、大きく分けてルート型営業と飛び込み型営業があります。

それぞれの違いについて解説していきます。

営業にも種類がある

営業職といえば会社の花形とも言える職種でしょう。そんな営業ですが実は種類があります。

大きく分けてルート型営業飛び込み方型があります。違いがあまり無いようにも見えますが、実は内容は大きく異なります。

そもそも営業職とは何でしょうか。他の職種からも検討できる職種の一つとしてまずは営業とは何かを解説していきます。

営業職とは

営業職とは会社におけるお客に訪問し、会社の商品・サービスを販売するのが主な仕事です。

販売するだけなのであまり能力はいらないかと思われてしまいますが、お客から問い合わせ、クレーム対応、逆に自分の商品・サービスを売り込む為にも商品知識が必要となります。

また今後その商品がどのように推移していくかも把握しない為、業界動向、社会動向も把握しなければなりません。

営業職は社外の仕事が多いようにも見えますが、社内の仕事も実は多いです。

社内では毎週の様に会議が行われ、上司への営業報告、お客へのアポ取り、事務処理、数字の把握等をしなければなりません。

特に数字の把握は重要になります。数字の把握とは具体的に売上、仕入れ、利益を少なくともお客別、商品別、仕入れ先別等で把握していなければいけません。

この数字の把握が慣れるまでは一番難しいかと思います。

しかし数字の把握は慣れてしまえば潰しが利き客観的に表現しなければいけない社会人にとっては非常に重要な能力になります。

  • 商品知識が必要
  • 業界動向、社会動向も把握しなければならない
  • 社内の仕事も多い
  • 数字の把握が重要な仕事

ルート型営業とは

上記に基本的な営業の内容を記載させて頂きました(実際にはもっと細かい仕事が色々とございますが…)。その営業職の中でもルート型営業とは何なのか見ていきましょう。

ルート型営業とは基本的に決まった顧客へ営業するスタイル。一般的に有形商材を扱う業界にルート型営業が多くみられます

例えば自分の担当顧客を20社持っており、その20社のみに対して営業を行うという事です。

決まった顧客へ訪問するだけなので、簡単そうに見えますが、そういった商売は基本的に歴史が長く、何年も前から商売が続いています。つまり一つ一つの話がディープなのです。

クレームや価格交渉が発生した場合はA社にはこの対応、B社にはこの対応等、細かいニュアンスがあり、仕事を覚えるまで時間がかかります

またルート型営業営業で顧客から嫌われてしまうと大問題です。

前の担当者の方が良かったなー、位で済めばまだしも、もし出入り禁止等になってしまった場合、会社としてその顧客との商売が無くなってしまう可能性があります

その為ルート型営業で求められるのは忍耐力です。お客から嫌われないよういくら怒られても謝罪ができる忍耐力が求められます

  • ルート型営業とは基本的に決まった顧客へ営業するスタイル
  • 一つ一つの話がディープ
  • 仕事を覚えるまで時間がかかる
  • お客から嫌われないよう、いくら怒られても謝罪ができる忍耐力が求められる

飛び込み型営業とは

こちらはご想像の通り、どんな顧客へも飛び込んでいく営業スタイルになります。一般的に無形商材を扱う業界にとびこみ型営業が多くみられます

例えばサービスを扱う保険であったり、不動産、旅行等になりますが、飛び込み訪問はしないにしろ、街中に歩いている人に声をかけ営業をしたり、電話で営業をしたりといったものもあります。

基本的にはお客と初対面で話す事となるため、ルート型営業と比べると商品知識はそこまでいりません(そもそもお客もそこまで詳しくないので)。

その為仕事を覚えるのも比較的早いです。

もしお客に嫌われてしまったとしても、新規で顧客を増やせば問題ありません

飛び込み営業に求められるのはくじけないメンタルです。

一度は経験した事があるかと思いますが、飛び込み営業されてもこちらが話を聞く気が無ければ、うっとおしいだけです。場合によっては怒り出す人もいるでしょう。

そんな顧客へも飛び込み型営業は果敢にも営業をかけなければならず、断られたらまたすぐに次の新規営業をしなければなりません

何百人、何千人声をかけて一人振り向いてくれるかもしれませんが、それをひたすら続けるくじけないメンタルが必要なのです。

  • 飛び込み型営業はどんな顧客へも飛び込んでいく営業スタイル
  • ルート型営業と比べると商品知識はそこまでいらない
  • 仕事を覚えるのは比較的早い
  • 飛び込み型営業に求められるのはくじけないメンタル

ルート型営業・飛び込み型営業どちらがいいか

正直これはその営業担当者自身の性格の問題が大きく起因すると思いますが、私個人の意見としてはルート型営業です。

なぜならばルート型営業にはあまり営業ノルマ設定がされていないケースが多い為です。

これは有形商材を扱っている為です。有形商材と無形のサービスとは違い、実際の物を取り扱う事を言います。

物を取り扱っているという事は有形商材には必ずメーカーが存在します。そしてこのメーカーは大きいほど業界全体が左右されてしまうのです。

例えば自動車業界で言うとトヨタが大手自動車メーカーとして君臨しています。その為自動車業界、少なくともトヨタ系の部品を扱う業界はトヨタの生産台数や動向によって売上が左右されてしまうのです

これは営業的目線から見ても同じで、飛び込み型営業と違い、いくら自分が頑張ったところで、トヨタが生産台数を増やさなければ売上は上がらない
つまり自分の営業範疇を超えてしまっているのです。

その為会社としても営業マンに無茶なノルマを設定しても達成できないのがわかっているのです

実際には新規で獲得して営業成績を伸ばす等、厳密には色々と方法はありますが、大まかな考え方は変わりません。

私はルート型営業しかやってこず、どの業界にも大手メーカーによって業績が左右された為、営業目標はあるものの、達成できなかったとしても、会社から強く言われることはありませんでした

まとめ

  • 営業職には大きく分けてルート型営業と飛び込み型営業がある。
  • どの営業も商品知識、業界動向、社会動向を把握、社内の仕事も多く、数字も把握しなければならない
  • ルート型営業は仕事を覚えるのに時間がかかる、忍耐力が求められる
  • 飛び込み型営業は仕事を覚えるのは比較的早いがくじけないメンタルが必要
  • 個人的にはルート型営業がおすすめ。ノルマに対してシビアでない為

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