現役商社マンが語るリアルな中小商社の役割TOP3

転職について

商社というと会社と会社の間に入っている、海外とつなぐ、、といったイメージがあるが、実際はどんな役割があるのか。

ってかそもそも必要なの?って思う方も多いと思います。

2社の商社を経験し、現在も商社に勤めている私がイメージではなく、リアルな商社の役割を記載します。

リアルな商社の役割

商社は会社の間に入って会社同士を繋ぐ仕事と思っている方が多いかと思います。

確かに会社同士を繋ぐ事が仕事です。

しかし繋ぎ方がにも実は色々あり、商社がいなければ成り立たない事業も沢山あります。

現在は商社不要論を良く耳にし、間に入るだけではなく、何か付加価値をつけられる様にならなければ商社も生き残れなくなってきています。

商社不要論対抗手段はまた別記事で書いてみたいと思いますが、まずは今回は商社のリアルな役割を記載していきます。

①零細企業と大手企業を繋げる

商社の役割の一つとして零細企業と大手企業の間に入るという事があります。

普通に考えたら零細企業と大手企業が直接取引をすればいいのですが、あえて商社を入れます。

何故ならば大手企業から見ると零細企業は企業規模が小さすぎる為、大手企業の自社の社内取引申請通すのが非常に難しい為です。

要は大手企業からすると零細企業取引をする信用に値しないのです。

詳しくは与信に記載させていただきましたが、企業は新しく取引をする際与信管理を行わなければならず、与信管理の一つとして信用調査を行います。

信用調査とはその会社が取引しても問題ないか、信用できる会社なのかを調査する物で、点数で評価されます。具体的な信用調査会社は下記の通りです。

  1. 帝国データバンク:https://www.tdb.co.jp/index.html
  2. COSMOS2:帝国データバンクのサービスの一つ:https://www.tdb.co.jp/lineup/cosmos2/index.html
  3. 東京商工リサーチ:https://www.tsr-net.co.jp/
  4. D&B Report:主に外資系企業についての調査:
    http://www.tsr-net.co.jp/service/research/dnb-report/index.html
  5. リスクモンスター:https://www.riskmonster.co.jp/

零細企業はこれらの調査会社からの評価において、点数が低く、支払いの遅れ、製品納入の遅延、場合によっては倒産という危険もあります。

大手企業には大抵法務部といった部署があり、新規の取引を行う際は法務部が相手企業を徹底的に調べ上げます。そして信用調査の評価が低い会社とは取引を行いません。

そこで商社を挟みます。ある程度企業規模がある商社であれば大手企業社内でも取引申請を通す事が出来るのです。

また大手企業からしてみると直接取引(対面)をしているのは商社となり、もしその先の零細企業からの製品の納期遅延や倒産してしまい責任問題が発生しても、商社から債権を回収すれば良いのです。

大手企業は零細企業と取引をするというリスクを商社を挟むことによりリスクヘッジしているんです

逆に商社は零細企業と取引をする場合は注意をしなければなりません。

仕入先が零細企業で製品購入する場合、他の会社からも同一製品を購入できるようにする、販売先が零細企業であれば回収条件を前払い条件にするなど取引条件を厳しくしましょう。

商社の役割の一つとして零細企業と大手企業の間に入るという事がある。大手企業からすると零細企業は取引をする信用に値せず、リスクヘッジの一つの方法として商社を間に挟むのです。

②王道・海外の会社を繋ぐ

商社の役割といえばやはり海外企業と日本の会社を繋ぐ事。

海外から商品を輸入したり、逆に海外へ製品を輸出したい場合、商社に丸投げしてしまえば非常に楽です。

実は輸出一つとっても非常に手間がかかります。空輸するのか、海上輸送するのか、どこの倉庫に納入し、どこの乙仲を使うのか、原産地証明書の取得、輸出通関、現地到着後も輸入通関、納入場所までの輸送等まだまだ記載できない事も沢山あります。
図で表すと下記の様な感じです。

引用元:デジタルクロス

御覧頂いたら分かると思いますが、輸出するだけでも沢山の業務が必要となります。これならば商社に丸投げした方が楽ですね。

また、輸入の場合では例えば輸入品においてクレームや納期遅延等の問題が発生した場合も商社がいると非常に楽です。何故楽かというと現地企業とは言葉の壁という大きな障害があるからです。

輸出入を行う商社は大抵現地にして支店があり、ローカルスタッフがいるので、現地企業とのコミュニケーションも問題ありません(逆に商社は支店が無い国とはあまり取引をしません)。

日本から直接現地企業へメールや電話しても伝えたい事やニュアンスが上手く伝わりません。更に場所にっては時差が発生し、緊急の案件の場合は深夜や早朝にも関わらず対応しなければなりません。

しかし、商社を使い、現地企業とスムーズに取引してくれれば問題の解決も早くなります。

大手企業ともなれば自分で輸出入自体はできてしまいますが、海外に支店が無く現地企業のやり取りができない事が多い為、意外かもしれませんが商社を挟む理由は現地企業と円滑なコミュニケーションを目的とする方が多い気がします。

商社の一番の醍醐味とも言えるかもしれませんが海外企業と日本企業を繋ぐ事が大きな役割の一つです。

輸出入をする場合商社に丸投げしてしまえば手間な事務処理は全て商社が対応します。また現地にも支店があり、現地企業とトラブルが発生した場合でもスムーズに解決できる。

③代理店機能

代表的な商社の機能の一つですね。

代理店機能とは特定のメーカーの製品販売権を商社が所有し、その商社のみが製品販売を許されているという事です。

つまりお客や製品を探している人から見ると、代理店機能を持っている商社からしかその製品を買えないのです。

よくあるのは海外のメーカー製品を日本で販売する権利を占有するために代理店契約を行います。他にも海外メーカーだけでなく国内メーカーの特定の技術や製品に対しても代理店契約を結ぶことがあります。

ですので目新しい技術や商品を見つけ、他社に取られたくない場合は早めにメーカーと代理店契約を結びましょう。

代理店フロー図
引用元:つなぎ屋本舗

代理店契約をすると何がいいのか?

販売権を占有する事により、高い利益率で商品を販売する事が出来ます。また言い方は色々ありますがロイヤリティやコミッションという物があります

これは販売時に利益を載せるのではなく、販売後に追加の利益をメーカー側からもらうというものです。

何故こんな機能があるかというと製品の販売先や納入先によっては適切な利益を取っているかを確認される事があります。つまり、仕入価格を請求書等で提示しなければなりません。

しかしこのロイヤリティやコミッションという機能を使用すれば請求書とは別口で利益を得る事が出来るのです。

実際仕入価格の提示まで求める顧客は少ないかと思いますが、防需関係には求められる事があります。

商社はこの様にして利益を確保しているのです。

代理店機能とは特定のメーカーの製品販売権を商社が所有し、その商社のみが製品販売を許されている目新しい技術や商品を見つけ、他社に取られたくない場合は早めにメーカーと代理店契約を結びましょう。代理店契約を結ぶ事により高い利益を確保して製品販売ができる、契約内容によってはロイヤリティやコミッションを得る事が出来る。

まとめ

意外に知られていなかったかもしれませんが、中小規模における商社のリアルな役割を説明させていただきました。

商社って間に入ってるだけじゃん、と思われていたかもしれませんが、上記の通り意外と役割は多いです。

個人的にはやはり海外と繋ぐ事が商社としての一番の役割かと思います。外国企業の文化や仕事のとらえ方は日本人とは全く違い、要求している回答が上手く入手できません。

逆に彼らはそれでも経済は回っており、本当にいつも何故こんなに日本人は真面目で細かいのだろうと思います。

しかし、国によって考え方が違う為日本企業と海外企業を繋ぐという仕事(商社があるのだと思います。実際商社という会社は日本特有の物と聞きます(韓国もあるようですが)。

大手商社ではこれらに加え更に色々な役割があるかと思います。しかし中小商社は規模が小さいことからも小回りが利き、対応が良いです。ですので同じ役割でも企業によって大きく異なります。

中小商社の役割を知りたいという方の参考になればと思います。

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