営業への転職・与信の考え方について

転職について

会社には販売先や仕入れ先といった取引先が必ず存在し、与信の考え方が必要となります。

個人的には特に営業をする上で重要な要素かと思いますが、知っておいて損はありません。

分かりやすく解説していきたいと思います。

与信

社会人になるまで与信という言葉を聞いたことすらない人も多いかと思います。

私もその一人でした。しかし与信というのは取引をする上で非常に重要な要素です

例えば販売先が倒産してしまっては売上金の回収が出来なくなる、仕入れ先が倒産してしまうと購入予定だった製品が手に入らなくなる。。

取引をする前にその会社が本当に取引する上で安全な会社かを判断しなければなりません。

まずは与信という意味から見ていきましょう。

与信とは

そもそも与信とはどういう意味か。文字通り信用を供与するという意味になります。

ビジネスの場面では、取引先に信用を供与することで商品や製品、サービスを納品した後に代金を受領する与信取引を行うのです

そもそも何故このような考え方が生まれたかという、例えばコンビニ等で商品を購入した時その場で現金を払います。コンビニ側から見ると商品を売ったと当時に現金が手に入るので、与信は発生しません物々交換の様な物)。

しかしビジネスの場面では商品を購入する度に毎回現金を払う/物々交換なんてできません。特に金額が大きくなってしまうと猶更現金を用意することはできません。

その為お互いにルールを決め、まとめて支払いを行います。これがビジネスにおける与信なのです

私達の身近な物で言うとクレジットカードがこれに該当します。商品を販売する側は信用(クレジット)する事によりその場での現金交換ではなく、決まったルールで現金を後日回収するのです

  • 与信とは信用を供与する事
  • 与信取引とは商品や製品、サービスを納品した後に代金を受領する取引
  • 私達の身近な物で言うとクレジットカードが与信取引にな

与信管理とは

与信という意味は上記の通り分かって頂いたかと思います。次は与信管理です。

与信管理とはどれくらい信用するかの具体的なルール作りの事です。

例えば良く聞くのが月末締め翌月末払いです。これは購入した月の月末で締め、その代金をまとめて翌月末に支払うという方法です。

他にも小切手や約束手形、集金、~日後振込み等会社や取引条件によって異なり、いくつものパターンが存在します。

私の経験では販売後約半年後の現金が振り込まれるという決済条件もあります。

しかしここで気にして欲しいのは現金を回収するまでの日数です。

先ほど挙げた月末締め翌月末支払いでは最も長いパターンで製品を販売してから回収するまでに60日必要になります。

それに対して回収が半年後だとすると180日以上もかかってしまいます。

例えば販売先の会社が製品販売90日後に倒産してしまった場合、180日の回収条件では回収漏れ(食いっぱぐれ)してしまいます。100円の回収ならまだしも、数億円もの大きい金額となると死活問題になります。

このような非常事態を避けるため事前の与信管理が必要となるのです。

  • 与信管理とはそのどれくらい信用するかの具体的なルール作り
  • 与信管理で重要なのが現金を回収するまでの日数
  • 回収するまでの日数が長く、金額が大きいとリスクになる

信用調査

与信の一つとして考えてもいいと思いますが、信用調査も重要です。

信用調査とは与信取引をできる会社かどうかを判断するための調査です。

皆さんも一度は聞いた事があるかと思いますが帝国データバンクや東京商工リサーチがこの調査を行ってくれる会社になります。

他にも調査会社はいくつかありますが、有名所は下記の通りです。

  1. 帝国データバンク
  2. COSMOS2:帝国データバンクのサービスの一つ
  3. 東京商工リサーチ
  4. D&B Report:主に外資系企業についての調査
  5. リスクモンスター

それぞれに特徴があるため、取引先の企業に合わせて調査をしましょう。

営業における信用調査と与信管理について

営業としても信用調査と与信管理は重要です。

何故ならば折角新規顧客、新規仕入れ先を開拓した所で信用調査、与信管理ができていなければ台無しになる事もあります

新規顧客に売上を立ててもすぐに倒産してしまうような会社だったり、期日通りに入金がされなければ意味が無いのです。

私も取引先での一つで取引開始当時会社の与信管理ができていなかったせいか、今でも悪い条件で取引をしています。(ってかそのせいで赤字。。)

営業の基本は売上金回収までの日数は短く、逆に仕入れによる支払いまでの日数は長くできるよう与信管理を行う事です。

まとめ

  • 与信とは信用を供与する事
  • 与信管理とはそのどれくらい信用するかの具体的なルール作り
  • 信用調査とは与信取引をできる会社かどうかを判断するための調査
  • 営業の基本は売上回収までの日数は短く、逆に仕入れによる支払いまでの日数は長くできるよう与信管理を行う事
営業に与信管理は関係無いかと思われますが、新規取引においては非常に重要な項目です。与信管理・信用調査を理解し立派な営業マンを目指しましょう!!

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